6 principes van invloed

Robert Cialdini is een autoriteit op het gebied van beïnvloeden en het overtuigen van anderen. Hij heeft overtuigen tot een wetenschap verheven en 6 principes geformuleerd.

1. autoriteit (je neemt sneller iets aan van een expert dan van een leek; als de spreker in een commercial een witte jas aantrekt heeft dat aantoonbaar effect)
2. sympathie (je neemt sneller iets aan van iemand die je aardig vindt, die iets met je gemeenschappelijk heeft; als je aansluit bij iemands hobbies of werk of onzekerheden dan heeft dat effect)
3. wederkerigheid (als je van iemand iets krijgt, ben je sneller geneigd iets terug te doen)
4. commitment en consistentie (als iemand in het verleden eenmaal heeft gezegd achter iets te staan of iets te overwegen, zal hij in de toekomst proberen zich aan zijn eigen eerdere uitspraken te houden, verleid mensen om iets op papier toe te zeggen, mensen willen een man van hun woord zijn)
5. sociale bewijskracht (laat andere mensen je (product) aanprijzen) laat bijvoorbeeld ook zien hoeveel mensen betrokken zijn en voor jou (w product) kiezen, niet alleen in geld maar in emotie; Obama vertelde eerst hoeveel mensen hadden bijgedragen aan de campagne en daarna pas om hoeveel geld in totaal; het gaat om mensen zoals jij en ik (als al die andere mensen dat doen, dan zal het wel goed zijn, een olievlek werking)
6. schaarste iets wat schaars is, is aantrekkelijker dan iets wat in ruime mate voor handen is (maak het gewild door aan te dringen op een snelle beslissing, op=op principe, maak duidelijk wat ze dreigen te missen)

Op 1 oktober 2010 is Robert Cialdini in Nederland om te spreken op een seminar over de psychologie van het overtuigen.

Meer lezen en doen?

IJs verkopen aan Eskimo’s, Pacelle van Goethem – leer je invloed vergroten en onzichtbaar overtuigen

Invloed, Robert Cialdini, Academic Service 2005

Overtuigingskracht, Robert Cialdini e.a. Nieuwezijds 2008

Seminar Psychologie van het overtuigen op 1 oktober 2010

Training effectief beïnvloeden van de Associatie voor Organisatieontwikkeling (AOO)

Training geef je overtuigingskracht meer kleur, PALET coaching | advies | interimmanagement ism Reneesense

Plaats een reactie

Naam: *
Email: *
Onderwerp: *
Reactie: *

Type de veiligheidscode hierboven over: